书企营销如何适应市场需求？

营销理念与时俱进

由于我国图书行业受计划经济影响较深，改革开放前基本是只管生产，不考虑销售和经营;改革开放以后，实现了从“生产型”向“生产经营型”的转变。但经营观念没有实现完全转型，还停留在“以产定销”的思想中，没有将“销售”的思想完全转变到“营销”理念中来，导致图书出版与市场需求脱节，图书滞销的现象普遍存在。要想摆脱这种困境，就必须要转变观念以应对市场的需求，从营销策划上入手，将策划和营销作为利润实现的关键环节来把控，把图书出版、发行、销售各个环节有机地整合起来，制定出适合自身发展的营销策划方案。

一方面，要把营销观念和推销观念区别开来。不是出版什么图书就销售什么图书，而是要把了解读者需求作为前提。这样可以使企业能够发现和掌握层出不穷的市场机会。另一方面，在寻找已经存在的读者需求的同时，还要主动发现和解决读者还没有提出的需求，并精心挖掘出来以满足更多的读者需求。

从出版图书的品种来说，要通过市场的调研来了解图书市场的需求、读者购买行为以及影响读者购买行为的因素。经过分析、研究后指导最新出版的图书种类。

需要注意的是，图书不完全等同于一般的物质商品，它是物质劳动和精神劳动相结合的产品，具有精神产品的特殊性。这一属性不仅不会影响其销售功能，反而要求我们更加重视销售渠道的建设和策略的制定，从而更好地实现其社会效应和经济效益。

实打实创新营销

服务产品化。服务也是产品的一部分。为了扩大市场占有率，稳定现有的读者群，需要将服务产品化，把服务作为一种为读者量身定做的个性化产品来经营。图书行业在经历了营销方式的变革后，服务也逐渐被重视，由过去的被动式服务逐渐转向主动性服务。通过便捷的服务，将现有的图书信息尽快让读者了解，尽快通过多种销售渠道销售到读者手中;通过服务维系和开发现有读者的需求，开发有针对性的图书产品;通过服务获取第一手信息，开发出新的产品和市场。

图书分类细分。从出版图书的品种来说，要通过市场的调研来了解图书市场的需求、读者购买行为以及影响读者购买行为的因素，经过分析、研究后指导最新出版的图书种类。

要以更快的速度占有市场，就要比竞争者更有效地满足市场的需要和欲望，把读者的意念需求作为图书分类的依据，锁定、固定读者群。如专题书架一般设在店堂的黄金位置，往往能聚焦读者关注的热点，通常能掀起销售热潮;主题营销也可以联系名人或专家，举办签名售书、作者与读者联欢等活动，吸引更广泛的读者群参与到主题活动中来，为热点图书销售推波助澜。

注重网络营销。运用网络营销，并注重通过互联网宣传展示图书，为图书销售开发新的增长点。充分利用网上电子商务平台，向读者提供图书的名称、作者、出版时间、内容简介等基本信息和相关的评论信息，还可以运用网络推出“畅销排行榜”、“热门推荐”等栏目，吸引读者的眼球。网络营销还可以根据用户预先的阅读行为进行分析、分类后，有选择地将图书信息有的放矢地发给目标读者。这样，既能节省读者检索的时间，又能让读者跟踪企业的出版信息，以获得最新的图书资讯。

全流程锻造品牌

在市场经济中，竞争的最终归宿，就是品牌的竞争。因此，要努力创造品牌的价值，使品牌成为产品和服务的核心，最终由产品和服务来体现品牌的价值，用品牌来构建一个固定的消费群体。要将图书品牌真正地根植于图书开发的全过程，首先要在图书品牌的构建中，从图书前期的选题、策划阶段就要充分考虑到品牌的建立、维护与延伸;其次要加强图书市场的宣传和销售环节的延伸与扩展;再次，要建立读者对图书品牌的忠诚度。每一个快速发展的企业必定有着适合自己成长的营销理念，给企业的产品营销制定出明确可行的目标，选择最适合自己的策划方案并加以利用，是企业建立、维护品牌，迎接市场挑战的决胜利器。

文章来源：商报